13. Digital Sales Talk vom 14.05.2024, 17:00-18:15

“Daten oder Intuition – wer führt im Verkauf?”

Unternehmen haben für fast alles Manager:innen. Du hast sicher bereits von Account-, Fuhrpark-, Facility- und Zweigstellenmanager:innen gehört oder gar mit diesen interagiert. Hattest du aber bereits Kontakt mit Datenmanager:innen? Die Wahrscheinlichkeit spricht dagegen, schließlich gibt es diesen Beruf nur in ganz wenigen Unternehmen. Wieso aber? Insbesondere in einer Zeit, in der KI allgegenwärtig ist, ist es unverständlich, warum wir so wenig über Daten sprechen. Dabei sind Daten längst kein Nebenprodukt mehr, sondern vielmehr die Grundvoraussetzung für effektive KI-Ergebnisse und somit ein integraler Bestandteil der Wertschöpfung eines Unternehmens. Andererseits müssen wir uns auch fragen, wo bleibt eigentlich der Mensch in einer Welt von KI- und Data-Driven-Sales? Gibt es in einer KI-unterstützten Ökonomie noch einen Platz für Bauchgefühl und Intuition oder lenken wir unseren Fokus nur mehr auf die Technik?

Eines ist gewiss, um im Vertrieb zu bestehen, müssen wir die Rolle des Verkäufers überdenken und uns an die neuen Gegebenheiten anpassen. Allerdings bleibt dort, wo sich vieles verändert, auch einiges beim Alten. So hat etwa das gute alte Notizbuch, mit den handschriftlichen Notizen, bisher noch jede technische Revolution überlebt. Eine Konstante scheint also zu sein, dass all das bestehen bleibt, was Daten liefert, dokumentiert, auswertet und kontrolliert. Ein weiteres Indiz dafür, dass Daten sowohl essenziell als auch überall zu finden sind. Hand aufs Herz, welchen Stellenwert haben Daten in deinem Unternehmen?

Experten im Digital Sales Talk:

Zehn Impulse als Zusammenfassung

“Der Stellenwert von Daten im Vertrieb”

 

  1. VERTRIEBSORGANISATIONEN WERDEN ZU WISSENSORGANISATIONEN. Dies bedeutet, dass Unternehmen Daten benötigen, die echtes Wissen garantieren. Somit sind Daten kein Nebenprodukt, sondern ein integraler Bestandteil eines modernen Unternehmens. Deswegen sollten Daten als generationsübergreifendes Wissen verstanden werden, das in der Firma bestehen bleibt, selbst wenn Mitarbeiter:innen den Job wechseln oder in Pension gehen. Dieses Wissen wird im Onboarding-Prozess weitergegeben und garantiert einen Fortlauf des täglichen Geschäfts, ohne dabei einen Wissensverlust zu erleiden.
  2. DER VERTRIEB DARF IM DATENFLUSS NICHT HINTERHERHINKEN. Vergleichen wir den Umgang mit Daten im Vertrieb mit dem Datenfluss der anderen Abteilungen wie Marketing und Service, wird dabei ein deutlicher Verbesserungsbedarf ans Tageslicht gebracht. Im Vertrieb werden Daten in vielen Unternehmen noch stiefmütterlich behandelt. Dabei sind Daten im Vertrieb ebenso von Bedeutung wie in den anderen Abteilungen. Der Vertrieb hat also eine gewisse Aufholjagd vor sich. Mehr noch ist es empfehlenswert, wenn dein Unternehmen Daten zentral verfügbar macht und somit das Wissen von Vertrieb, Marketing und Service in einer Datenbank vereint, von der alle profitieren können.
  3. CRM-SYSTEME SIND DEIN FREUND. Die Möglichkeiten, die ein CRM-System mit sich bringt, schaffen kostbare Zeit und Energie für alle Vertriebsmitarbeiter:innen in deinem Unternehmen. Die Auswertung der Daten bestimmt dabei, mit welchem Lead eine Verkäufer:in spricht und warum sie es tut. Damit ein CRM-System dies optimal festlegen kann, benötigt es allerdings Daten, die bereits aufbereitet und maschinenlesbar sind. Bereite diese also vor, bevor du ein CRM-System in deinem Unternehmen integrierst.
  4. KEIN WACHSTUM OHNE DATEN. “Wie kann ich weiter wachsen?” Das ist die Schlüsselfrage eines jeden Unternehmens. Die Generierung von qualitativen Leads ist die Antwort auf diese Frage. Hierbei bilden Daten die Voraussetzung, um an Leads dieser Art zu kommen. Neben den firmeninternen (First Party) ist es auch möglich, externe Daten (Third Party) zuzukaufen. Daten sind demnach die Grundlage von vielversprechenden Leads, bestimmen deren Priorität und erhöhen damit die Erfolgswahrscheinlichkeit bei der Kundenakquise.
  5. WER DATEN SÄT, WIRD ERFOLG ERNTEN. Wachstum benötigt Zeit. Der richtige Umgang mit Daten kann durchaus einen kurzfristigen positiven Impact auslösen. Tatsächliche Fortschritte und nachhaltige Erfolge setzen hingegen ein langfristiges Konzept voraus. Darum ist es wesentlich, kontinuierlich an der Qualität deiner Daten zu arbeiten.
  6. DATENQUALITÄT IST DAS FUNDAMENT. Über die genaue Definition von Datenqualität scheiden sich zwar die Geister. Trotzdem ist man sich einig darüber, dass es für die Feststellung der Qualität von Daten bestimmte Zutaten benötigt. Darunter fallen etwa die Vollständigkeit, Korrektheit, Vergleichbarkeit sowie die Aktualität von Daten. Diese vier Punkte bilden einen guten Gradmesser, inwieweit du deine Daten nutzen kannst. Bei der Nutzung, ist es unabdingbar, auf den Datenschutz zu achten. Die Datenschutz-Grundverordnung der EU (DSGVO) ist dabei die rechtliche Basis deines Datenmanagements.
  7. DATEN FÖRDERN DAS PEOPLE 2 PEOPLE BUSINESS. Auf die Frage, wo dabei der Mensch bleibt und ob er im Datenmeer untergeht, gibt es zum Glück eine äußerst willkommene Antwort. Daten sind kein Gewicht, das das Menschliche in die Tiefe zerrt, sondern ein Rettungsboot, das uns sicher und trocken zum Kunden führt. Schließlich offenbaren Daten, welche Bedürfnisse und Bedenken deine Kunden haben. Ein datenbasiertes People 2 People Business ist somit wesentlich menschenfreundlicher als eine traditionelle Business 2 Customer Beziehung.
  8. MEHRWERT MUSS SICHTBAR UND GEPLANT SEIN. Weder sollte der Mehrwert, den dir Daten bieten, aus dem Zufall heraus geboren werden, noch der Weg zum Erfolg in einem Nebel verschleiert werden. Erfolg ist nur dann gezielt wiederholbar, wenn er nachvollziehbar ist. Datenmanagement ist folglich keine Nebentätigkeit, sondern setzt Strategie und Kompetenz voraus. Schule daher dich und deine Mitarbeiter:innen und entwickle vorab einen klaren Fahrplan.
  9. KEINE KI OHNE DATEN. Die Künstliche Intelligenz ist längst im Arbeitsalltag angekommen und wird diesen nicht mehr verlassen. Schritt für Schritt wird sie den Vertrieb effizienter gestalten und dir bei repetitiven Tätigkeiten unter die Arme greifen. Darum rate ich KI, als eine Chance zu sehen, denn sie ist nur eine Gefahr für jene, die sie nicht nutzen. Die Qualität einer KI zeigt sich in ihrer Datenbasis. Verfügt dein Unternehmen über qualitativ hochwertige Daten, wird damit auch die Leistung der KI erhöht.
  10. DIE MENSCHLICHE INTUITION BLEIBT UNVERZICHTBAR. Weder verdrängen Daten dein Bauchgefühl, noch ersetzen sie es. Vielmehr ist es die Kombination aus Daten und deiner Intuition, die dein Toolset für den Kundenkontakt bereitstellt. Daten liefern dabei die Grundlage, aber stellen keinen persönlichen Kontakt her. Letztendlich bist es immer noch du, der den Kunden Auge in Auge gegenübersteht und sie persönlich einschätzt.

 

Zum Digital Sales Talk

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