Das war der Digital Sales Summit 2024: KI im Vertrieb #neudenken #gemeinsamhandeln

Unter den Mottos #neudenken und #gemeinsamhandeln ging am 19. und 20. Juni der zweite Digital Sales Summit: KI im Vertrieb erfolgreich über die Bühne. Eine Bühne, die ich nicht nur mit herausragenden Speaker:innen, sondern ebenso mit einem großartigen, neugierigen und proaktiven Publikum teilen durfte. Die informativen Keynotes sowie die anregenden Diskussionen brachten sowohl den aktuellen Stand der Künstlichen Intelligenz als auch deren Anwendung in der Welt des Vertriebs auf den Punkt. Dabei gewann ich folgende Erkenntnisse:

• In einer Welt mit KI ist es unser Ziel als Menschen noch menschlicher zu werden. Dabei reicht es nicht, sich nur in einem gemeinsamen Raum aufzuhalten. Kundenkontakte werden vor allem durch das Schaffen von aufrichtigen Beziehungen geprägt.
• Im Gegensatz dazu gibt es Aufgaben, bei denen der Mensch der KI nicht das Wasser reichen kann. So liegt die Stärke des Menschen definitiv nicht im Schätzen. Analytische Tätigkeiten befinden sich daher ab nun im Tätigkeitsbereich der KI.
• KI wird die Beschaffungsprozesse mehr und mehr versachlichen. Unsere Aufgabe verorte ich daher umso mehr in der Emotionalisierung. Schließlich trifft der Mensch nach wie vor seine Entscheidungen vorwiegend emotional.
• Daher steht im Kontakt mit Kunden auch das Storytelling im Vordergrund. So wichtig wie die KI auch in der Vor- und Nachbereitung ist, beim tatsächlichen Kontakt mit Menschen steht sie im Hintergrund.
• Ein wesentlicher Fakt ist ebenfalls, dass der gezielte Einsatz von KI jede Verkäufer:in besser macht. Eine gewissenhafte und kompetente Nutzung von KI wird stets ein erheblicher Wettbewerbsvorteil vor jenen sein, die sie nicht verwenden.
• Im Zuge dessen hat sich das Prompting als neue Schlüsselkompetenz herauskristallisiert. Das gekonnte Verfassen von Prompts ist wesentlich, um die kommenden Herausforderungen zu meistern.
• Dennoch ist es verständlich, dass bestimmte Menschen Angst vor dieser Technologie haben. Die Grundlage davon ist zumeist die Furcht vor dem Unbekannten. Dieser kann mit Klarheit begegnet werden und Klarheit erreichen wir durch fundiertes Wissen.
• Nur so kann es uns gelingen, mit unvorteilhaften Gewohnheiten zu brechen und die Stärken der KI in unseren Arbeitsalltag zu integrieren. Sich vor jeder Tätigkeit selbst zu fragen, inwiefern KI diese verbessern kann, ist ein ebenso nötiger wie aktiver Prozess.
• Um dies optimal zu erreichen, benötigt es neue Lernformate. Wie beispielsweise das erfolgreiche KI-Hacking-Frühstück oder den Wander-Workshop, die im Rahmen des Summits stattfanden. Eine Hyperpersonalisierung von Lernformaten sorgt dafür, dass die Lerninhalte in der Form, in der sie die Teilnehmer:innen am besten verstehen, vermittelt werden.
• Ebenfalls gilt es, den Umgang mit Tools neu zu überdenken und an die gegebenen Herausforderungen anzupassen. Betrachten wir Outlook etwa weiterhin nur als E-Mail oder Kalender-Programm oder nutzen wir es bereits als ein mächtiges Tool für die Selbstorganisation?
• Anders als früher stehen nicht mehr Systeme wie Word oder Excel im Vordergrund, sondern Daten. Die in vielen Unternehmen noch nicht existierende Position der Datenmanager:in wird in Zukunft eine der Kernfunktionen eines Unternehmens sein.

Der erste Tag

Wie bereits im letzten Jahr sorgte der malerische Klostersaal in der Pfarrkirche Traunkirchen für ein außergewöhnliches Ambiente. Die Mischung aus historischer Umgebung und den neuesten Errungenschaften der Künstlichen Intelligenz bildete einen Kontrast, der sowohl die Speaker:innen als auch das Publikum faszinierte und somit die bereits positive Stimmung auf ein neues Level hob. Nach einer kurzen Begrüßung startete die erste von neun Keynotes.

KI-Keynotes:

Ökonomische Effekte im Blick – Zukunftssichere KI-Strategien in Vertrieb und Marketing
Der Digital Sales Summit eröffnete mit einem Highlight. Niemand geringerer als der renommierte Netzökonom Dr. Holger Schmidt betrat die Bühne und zog das Publikum sofort in seinen Bann. In einem fachlich fundierten Vortrag präsentierte er die Schnittstellen zwischen Ökonomie und KI und belegte seine Aussagen mit tagesaktuellen Quellen. Dabei zeigte er auf, wieso der Vertrieb eines der wichtigsten Einsatzgebiete von KI darstellt und wie diese sowohl im Marketing als auch im Verkauf gewinnbringend eingesetzt werden kann.

Fiktion Trifft Vertriebsrealität – KI-Umsetzung aus wissenschaftlicher Perspektive
Frisch aus dem Techlabor der Fachhochschule Hagenberg kommend, hielt FH-Prof. DI Dr. Ulrich Bodenhofer eine leidenschaftliche Fürsprache für die Wichtigkeit der Bestimmung des KI-Begriffs. Dabei erklärte er im Detail, was eine KI tatsächlich ist und was sie am derzeitigen Stand der Technik kann. Darüber hinaus zeigte er mögliche Prognosen auf und inwiefern KI-Projekte als kritische Erfolgsfaktoren im Vertrieb eingesetzt werden können.

Wer Spricht gerne mit Chatbots: Chancen, Herausforderungen und
Best Practices von KI im Kundenservice
Salesforce wurde am Digital Sales Summit nicht nur kompetent, sondern ebenso sympathisch von Liesel Klokkers vertreten. In ihrer Keynote wies sie darauf hin, dass es heutzutage nicht mehr ausreicht, erstklassige Produkte zu haben, um Kunden zufriedenzustellen. Es muss mehr geboten werden. Etwa ein Kundenservice, der nicht nur schnell reagiert, sondern ebenfalls von überall aus aufrufbar ist; ein Service, den die neue Einstein 1 Plattform bietet.

Nie mehr alleine: Wie der KI-Copilot im Verkaufsalltag hilft
Jörg Konwalinka von Microsoft Österreich garnierte seine exzellente Präsentation mit reichlich Retrocharme. Dabei erfuhren wir nicht nur, was den Microsoft Copilot und KITT aus der Kult-Serie Knight Rider mit David Hasselhoff miteinander vereint, sondern ebenso wie der Copilot den Verkaufsalltag revolutioniert. Mit Charisma und Know-how beleuchtete Konwalinka die aktuellen Einsatzmöglichkeiten und Entwicklungen des Copiloten und wie diese Technologie den Vertriebsprozess optimiert und unterstützt.

Data-Driven Sales: Advanced Analytics mit KI-Methode
Daten-Driven Sales standen im Zentrum des Vortrags von Dr. Franz Juen, dem von Geschäftsführer QUOMATIC.AI. Dabei erklärte er bis ins kleinste Detail, wie KI und Machine Learning komplexe Marktdynamiken entschlüsseln und fundierte Vorhersagen ermöglichen. In diesem Kontext enthüllte Juen, wie eine solide Datenstrategie und Digitalisierung in Sales & Marketing den Weg für “Predictive Lead Scoring” ebnen. Zum Abschluss ging er auf einen spezifischen Use Case ein, der das zuvor Gesagte verdeutlichte.

Artificial Company Iintelligence: Die nächste Ära von KI im Unternehmensalltag
Gerhard Kürner ist nicht nur der Geschäftsführer von 506.ai, sondern ebenfalls ein Veteran des letztjährigen Digital Sales Summit. Gewohnt souverän gelang ihm ein Brückenschlag von 2023 zu 2024 und was sich in diesem Jahr in Sachen KI alles getan hat. Er betonte, dass wir uns in der neuen Ära der Unternehmensdigitalisierung befinden. In dieser ist “KI” mehr als nur ein Begriff. Vielmehr ist sie die Realität des modernen Arbeitsalltags. Dabei stellte er konkrete Anwendungen vor, von sicherer KI, über unternehmenseigene Daten bis hin zu digitalen Assistenten, die Aufgaben im Vertrieb übernehmen.

Quickwins: Fünf teuflisch gute Tool-Tipps für KI im operativen Verkauf #praxispur
Teuflisch gut im Klostersaal geht denn das? Ja, das geht, denn weder traf den Unternehmensberater und KI-Enthusiasten Gerhard Stockinger im Laufe seiner Keynote der Blitz noch erstarrte er zur Salzsäule. Ganz im Gegenteil, bei blauem Himmel und strahlendem Sonnenschein zeigte er, wie Quick Wins mit minimalem Aufwand und maximaler Wirkung erzielt werden können. Kurzweilig und sachlich fundiert, präsentierte er praxiserprobte Tool-Tipps, die Vertriebsmitarbeiter:innen nicht nur entscheidende Wettbewerbsvorteile bieten, sondern auch den Grundstein für eine erfolgreiche digitale Transformation im gesamten Unternehmen legen.

Ein Traum wird wahr: Durch KI zur personalisierten Weiterbildung im Vertrieb
Dass in einem dynamischen Vertriebsumfeld die Notwendigkeit für schnelles und effektives Lernen präsenter ist, als dies je zuvor der Fall war, ist Faktum. Dies hat Ulrike Pfiel, die Geschäftsführerin von Learn & Grow in ihrem Vortrag sachkundig wie quellengestützt unter Beweis gestellt. Dabei öffnete sie die Türen in die Welt der KI-unterstützten Personalentwicklung und beleuchtete, wie intelligente Lernstrategien Bildungslücken nicht nur minimieren, sondern zudem erhebliche Steigerungen in den Vertriebsergebnissen erzielen können.

Emotion trifft KI: Die Bedeutung Emotionaler Intelligenz im KI-Zeitalter
Die letzte Keynote des Tages zu halten, kann eine undankbare Aufgabe sein. Das gilt jedoch nicht für Dr. Hans Georg Häusel. Als weltbekannter Psychologe und Hirnforscher weiß er schließlich ganz genau, wie er sein Publikum bei Laune hält, sodass es nicht bereits mit einem Fuß beim Abendessen ist. So nahm er uns in seiner Keynote mit auf eine unterhaltsame Reise in das menschliche Gehirn und enthüllte dabei die unbewussten, emotionalen Entscheidungsprozesse im Verkauf, Marketing und Management. Er zeigte auf, wo die “Kaufknöpfe” im Gehirn liegen und wie man Kunden in verschiedenen Branchen verführt. Im Managementbereich beleuchtete er, was Motivation und Führung effektiv macht, besonders in Zeiten der Künstlichen Intelligenz, wo emotionale Intelligenz umso mehr an Bedeutung gewinnt.

Der zweite Tag

Für Frühaufsteher:innen startete der Tag bereits etwas früher, denn um sieben Uhr dreißig gab es beim freiwilligen Frühstück nicht nur ein üppiges Buffet, sondern neben diesen „Bites“ auch einige „Bytes“ beim gemeinsamen KI-Hacking mit Gerhard Stockinger, Paul Zeinhofer und mir. Hierbei gaben wir eine live Demo des Copiloten von Microsoft in Echtzeit. Trotz der frühen Uhrzeit unterstützten uns die Teilnehmer:innen fleißig beim Prompten und Tüfteln. Gut genährt und mit neuen Einsichten wurde danach Tag 2 offiziell mit den Keynotes eingeläutet.

KI-Keynotes:

Mehr Speed, weniger Risiko: Erfolgsfaktor Momentum und Geschwindigkeit
Benedikt Böhm, seines Zeichen Geschäftsführer von Dynamit und erfahrener Extremskibergsteiger, bewies in seinem Vortrag eindrucksvoll, wie man durch gekonntes Storytelling ein Publikum absolut fesselt. Anhand seines persönlichen Werdegangs zeigte er auf, dass die Reduktion auf das Wesentliche nicht nur beim Erreichen der Todeszone auf über 8.000 Metern eine aus der Not geborene Tugend ist, sondern ebenso eine Erfolgsformel, die für den Vertrieb gilt. Dabei öffnete er eine neue Sichtweise auf den Faktor Geschwindigkeit als Risikominimierer und wie man sie in absoluten Ausnahmesituationen zum Erreichen der eigenen Ziele in Zeiten der Ungewissheit nutzen kann.

Kannibalisierung als Chance: Wie KI Unternehmen sowohl bedrohen als auch retten kann
2023 musste Gernot Winter, der Herausgeber des Magazins TRAiNiNG und Gründer von Superintelligenz.eu, erschrocken feststellen, dass es durch die bahnbrechende KI-Revolution seinen Verlag in fünf bis sieben Jahren wohl nicht mehr geben wird. Anstatt vergeblich gegen das Unvermeidbare anzukämpfen, fand er eine andere Lösung. Er griff kurzerhand zur Schaufel und half der KI beim Ausheben des eigenen Verlagsgrabs. In seiner Keynote dokumentierte er, wie er die hauseigene KI dabei begleitet, ihn als Verleger zu ersetzen. Diese transformative Reise vom klassischen Magazin-Verlag zum KI-Anbieter entpuppte sich zwar als voller Erfolg, aber steht ebenso für den Beginn einer neuen Ära, bei der es auch Verlierer geben wird. Hierbei wies Winter auf drohende gesellschaftliche Brandpunkte hin, belegte diese mit Quellen. Dabei gelang es ihm, nicht der Angstmacherei zu verfallen, sondern logisch und empathisch auf Gefahren hinzuweisen, für die wir in Zukunft Lösungen finden müssen.

Postdigitale Zuversicht – Menschliche Brillanz im digitalen Zeitalter
Berater, Autor, Coach, Hochschuldozent und vieles mehr; Peter Baumgartner ist einer der letzten Tausendsassas und verkörpert jeden seiner Berufe mit Leidenschaft und Fachwissen. Dabei nimmt er kein Blatt vor dem Mund, sondern spricht stets Klartext. In einer meisterlichen audiovisuellen Inszenierung, die einen würdigen Schlusspunkt des Keynoteblocks markierte, erinnerte er uns daran, dass dem Menschen selbst vor KI und Digitalisierung bislang Großartiges gelungen ist. Darum sollen die neuesten Trends der Technik nicht als übermächtige Wesen wahrgenommen werden, sondern als das, was sie sind: hoch entwickelte Werkzeuge. Immerhin bietet den größten Fortschritt im 21. Jahrhundert nicht die Technologie, sondern unser menschlicher Zugang.

Wander-Workshop:

Im Anschluss daran packten die Teilnehmer:innen ihre Kugelschreiber ein und griffen stattdessen zum Wanderstock. Denn mit dem auf der World-Cafe-Methode beruhenden moderierten Wander-Workshop ging der Digital Sales Summit in sein fulminantes Finale. Die Losung lautete gemeinsam auf neuen Wegen und das Ziel die malerisch schönen Langbathseen in Ebensee. Bei schönstem Wanderwetter teilten sich die Teilnehmer:innen in sechs verschiedenen Gruppen auf. Jede Gruppe hatte eine Moderator:in, mit der sie zusammen ein Thema beim gemeinsamen Spaziergang diskutierten.

In der ersten Gruppe besprachen die Teilnehmer:innen mit Tanjua Abwa und mir den „Erfolgsfaktor Persönlichkeit im Umgang mit KI und dem digitalen Wandel.“

In der zweiten Gruppe ging es mit Ulrike Pfiel und Florentina Schallmeiner um die Möglichkeiten einer „New Learning Journey.“

In der dritten Gruppe schritten Michael Pachlatko und Peter Baumgartner beim Thema „Digital Leadership“ mit gutem Beispiel voran.

In der vierten Gruppe gelang es Gerhard Stockinger und Alexander Stadlbauer, die komplexe Herausforderung der „KI-Integration in existierende Prozesse“ Schritt für Schritt verständlich zu erklären.

In der fünften Gruppe brachen Franz Juen und Christian Eberhardt-Motzelt den Bereich der „Advanced Analytics“ bis ins Detail herunter.

In der sechsten Gruppe entschärfte Christina Stumpner Trunk bravourös den „Brennpunkt Recht“ und brachte Klarheit in ein Thema, das für viele unnahbar wirkt.

Nach jeweils 30 Minuten wechselten die Teilnehmer:innen in eine neue Gruppe. Diese Methode setzte neue Kräfte frei und führte zu Diskussionen und Erkenntnissen, die so niemals in einem Seminarraum stattgefunden hätten.

Damit endete der zweite Digital Sales Summit, der seinen bereits großartigen Vorgänger in allen Bereichen übertraf. Ich bedanke mich noch einmal herzlichst bei allen Speaker:innen und sämtlichen Teilnehmer:innen. Nicht nur für ihre Anwesenheit, sondern allem voran für die mitgebrachte Leidenschaft, die spannenden Diskussionen und das Festigen alter sowie das Schmieden neuer Freundschaften.